In Großbritannien gibt es ein Unternehmen namens Deliveroo, das eine Self-Service-Website für Essenslieferungen von lokalen Restaurants betreibt. Konsumenten (ein passender Begriff) suchen und bestellen die gewünschte Mahlzeit. Die Restaurants bereiten die Mahlzeit zu. Freiberufler liefern die Mahlzeit per Fahrrad zu Ihnen nach Hause. Das stellt einen netten Kontrast dazu dar, wie Sie von Ihrem Sofa aus einen Haufen Kalorien herbeibestellen.

Insgesamt handelt es sich um ein nahtloses Erlebnis, bei dem Sie innerhalb weniger Sekunden die Größe Ihrer Brieftasche reduzieren und Ihren Taillenumfang erhöhen.

Die Funktionsweise ist durchaus mit der eines erfolgreichen Self-Service-Stellenportals vergleichbar: ein hochwertiger, schneller und effizienter Service auf Grundlage des Prinzips von Angebot und Nachfrage. Der Hauptunterschied besteht darin, dass Deliveroo die Self-Service-Komponente komplett gemeistert hat und sich nun allein auf das Marketing konzentrieren kann.

Bei Betreibern von Stellenportalen ist die Einstellung zum Self-Service eher durchwachsen. Manche betrachten es als Traumlösung, die ihnen Millionen von Kreditkartentransaktionen bescheren würde, wenn sie das Konzept nur richtig realisieren könnten. Andere befürchten, dass durch die fehlende menschliche Interaktion im Verkaufsprozess der Gesamtumsatz zurückgehen würde.

„Wir lassen keine Selbstbedienung zu, denn wir wollen nicht, dass Arbeitgeber unser Vertriebsteam umgehen.“ Einige Vertriebsteams unterlaufen den Self-Service ganz gezielt, indem sie Arbeitgeber abfangen und versuchen, sie durch Upselling zu größeren, lukrativeren Geschäften zu bewegen. Diese Vorgehensweise wird mit dem Hinweis gerechtfertigt, dass sie den Umsatz steigt und zur Erfüllung der Vertriebsziele beiträgt.

Wie so oft liegt die Wahrheit auch hier zwischen den Extremen. Self-Service stellt eindeutig ein enormes Potenzial dar. Auf Stellenportalen werden jedes Jahr Millionen von Kreditkartentransaktionen verarbeitet. Der Großteil dieser Einnahmen stammt von einzelnen Produkten oder Großkäufen im Rahmen von Sonderaktionen.

Weniger als 5 Prozent der Self-Service-Einnahmen im Jahr 2015 entfielen auf „Upgrades“. Dies legt den Schluss nahe, dass manchmal eben doch ein Vertriebsteam eingesetzt werden muss, um das Geschäftspotenzial wirklich auszuschöpfen. Wichtig ist ein ausgewogenes Verhältnis zwischen dem Aufbau eines erfolgreichen Self-Service-Angebots und der Erweiterung der einzelnen Transaktionen über den ersten Kauf hinaus.

In den letzten Jahren war ein stetiger Anstieg der Self-Service-Transaktionen zu verzeichnen. Dabei scheint es sich um einen globalen Trend zu handeln, der sich nicht auf bestimmte geografische Märkte beschränkt.

Der Self-Service-Umsatz auf Stellenportalen stieg im Jahr 2015/2016 weltweit um 7 Prozent. In Großbritannien und in den USA stieg der Self-Service im Jahr 2015/2016 um 10 bzw. um 19 Prozent Der Anstieg in Großbritannien ist besonders bemerkenswert, denn der Markt ist hier eigentlich nicht auf Self-Service ausgerichtet.

Die hohe Zahl von Personalberatern, die Kultur der Visitenkarten, die geografische Dichte von Arbeitsstellen und Multi-Posting-Unternehmen im Stil von Broadbean bedeuten, dass die Geschäfte in der Regel offline erfolgen.

Eine Reihe von Marktentwicklungen könnte den Aufstieg von Self-Service begünstigen:

Unternehmen suchen kostengünstigere Verfahren für die Personalbeschaffung, und Stellenportale bieten einen der besten ROIs für die Online-Personalbeschaffung.

Unternehmen setzen zunehmend interne Personalbeschaffer ein und machen daher eher Gebrauch von Stellenportalen.

Vorbilder wie LinkedIn/Indeed regen Arbeitgeber zur Umstellung auf ein Self-Service-Modell an. Vielen Dank, LinkedIn und Indeed – ich wusste doch, dass Euch das Wohlergehen der Stellenportalbetreiber am Herzen liegt …

Der Aufwärtstrend beim Kreditkartenumsatz legt den Schluss nahe, dass es nun an der Zeit ist, die Self-Service-Strategie unter die Lupe zu nehmen. Es gibt zwar kein Zauberrezept zur Steigerung Ihrer Einnahmen, aber Sie können durchaus etwas unternehmen, um diesen Vertriebsweg zu fördern.

1. Marketing ...

Erstaunlich viele Stellenportale investieren nicht in diesen Bereich. Stattdessen entwickeln Sie hochgradig effiziente und ausgeklügelte Marketing-Maßnahmen zur Erweiterung ihres Publikums bei Arbeitssuchenden, ohne das Potenzial für Self-Service in Betracht zu ziehen. Verwenden Sie Content, SEO und E-Mail-Kampagnen, um sich als DIE Website für den Arbeitsmarkt in Ihrer Branche zu positionieren.

2. Werbeaktionen ...

Werbeaktionen oder Paketangebote sind bei Arbeitgebern sehr beliebt. Manche Stellenmärkte erzielen 20 Prozent oder mehr ihres Umsatzes mit Paketangeboten. Wenn Sie keine Werbeaktionen durchführen, könnten Ihnen Geschäfte entgehen.

3. Klare Produkte ...

Ihre Produkte müssen klar und einfach zu verstehen sein. Entfernen Sie alles, was unübersichtlich ist, und verwenden Sie aussagekräftige Beschreibungen. Die erfolgreichsten Self-Service-Systeme sprechen die Sprache der Käufer und bieten nicht Hunderte von verschiedenen Produkten an.

4. Rabattcodes ...

Stellenportale, deren Marketingkampagnen Rabattcodes enthalten, verzeichnen größere Erfolge mit ihren Self-Service-Angeboten.

5. Qualität ...

Dieser Aspekt ist besonders wichtig. Self-Service bedeutet nicht, dass sich im Hintergrund nichts tut. Behalten Sie die Self-Service-Stellenangebote ebenso sorgfältig im Blick wie die Offline-Transaktionen. Sorgen Sie für gute Leistungen. Damit stellen Sie den Kunden zufrieden und fördern das Empfehlungsmarketing.

6. Daten ...

Ihr Stellenportal steckt voller Daten von potenziellen Kunden. Nutzen Sie diese Daten für Ihre Marketingkampagnen. Das reicht von schnellen Erfolgen mit der Auswertung abgebrochener Transaktionen und sofortiger Datenerfassung bis hin zu komplexen Datenabfragen für Prognosen des Kaufverhaltens zur Verwendung in Kampagnen.

7. Ein guter erster Eindruck …

Erstaunlich viele Self-Service-Websites – egal, wer sie betreibt – sehen einfach nicht gut aus. Ihre Webseiten sind Ihr Schaufenster und müssen daher stets optisch ansprechend gestaltet werden.

8. Experimentieren …

Richten Sie einen Innovations-Stream für Ihren Self-Service ein. Live-Chat? Produkt des Monats? Gewinnspiel? Rabattcodes? Saisonale Werbeaktion? Nutzen Sie die zahlreichen Tools, die Ihnen zur Verfügung stehen, um zu ermitteln, was Ihre Zielgruppe anspricht.

9. Messungen …

Analysieren Sie Ihre Website. Das mag auf der Hand liegen, aber die Marketing-Teams neigen dazu, den Self-Service-Bereich zu ignorieren. Wie ermitteln Sie, woher Ihr Datenverkehr stammt und wie er sich entwickelt? Was funktioniert für Sie besser: Postings durch ein Vertriebsteam abfangen lassen oder Arbeitgebern den Abschluss von Postings überlassen?

10. Beziehungsaufbau ...

Welche anderen Services könnten Sie diesem Unternehmen anbieten? Sollten Sie Kontakt aufnehmen und nachfragen, ob die Stelle besetzt werden konnte? Zeigen Sie Interesse am Unternehmen und bauen Sie eine Beziehung auf.

Self-Service kann eine bedeutende Einnahmequelle für Ihr Stellenportal sein. Diese Tipps sollten Ihnen helfen, mehr Leads und Umsätze aus diesem Vertriebsweg zu erhalten. Das dürfte sich in Ihrer Bilanz niederschlagen – genau wie zu viele Deliveroo-Lieferungen auf Ihr Gewicht.

Wenn Sie mehr über die Steigerung Ihrer Self-Service-Umsätze erfahren oder Geschichten/Tipps weitergeben möchten, wenden Sie sich bitte an uns.

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